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营销是一门学问,一起来看案例学营销

如果你掌握了其中的诀窍,你也一样能点石成金,将石头卖出黄金的价格。

钻石恒久远,一颗永流传!

大家都会记得这个著名的钻石的广告语。一种毫无用处的石头,怎么就超过了黄金的价格?

这看似广告语的成功,其实是其背后营销思维的成功。那么,这个营销思维,或者是营销秘诀是什么呢?

第一、制造稀缺、创造价值

中国有句古话叫做“物以稀为贵”,稀少的才是珍贵的。一个在西亚工作的朋友说,在沙特石油非常便宜,你可以扔下10元钱,汽油随便加,水给的比油还少,名副其实的“滴水贵如油”。这也让中国很多为汽油涨价苦恼的私家车主艳羡不已。

这几年冬虫夏草的价格暴涨,有的达到了每斤17万元,超过了黄金价格。原因不但是其独特的功效,最主要的是其产量较低,别的地方很难生长。但西宁工作的一位朋友讲,80年代以前每斤100元都没有人买。

中国是世界上最大的产茶大国,但价格最高的还是龙井、大红袍,据说前几年大红袍老树的茶叶拍卖到30万元一两的价格,最主要的是很难买到。

劳斯莱斯汽车,其一直标榜的是手工制作,每年只生产3000多辆,你想购买它不但要有钱,还需要调查你的身份,身份不够还不卖给你,顶级配置的一辆车卖几千万一点也不奇怪,因为稀少和独特。

第二、赋予文化、会讲故事

营销界有句名言:“会卖的卖文化,不会卖的拼价格。”卖文化最主要的是学会讲故事,不会讲故事就不会做营销。

张瑞敏砸冰箱,砸出了世界名牌“海尔”;

牛根生讲故事,让蒙牛跑出了火箭的速度;

可口可乐的美国文化和药剂师的故事,成就了世界第一饮料品牌;

马云的创业史,成就了世界上最大的电商品牌;

俞敏洪的励志故事,让新东方独占民营教育的鳌头;

汇源老总朱新礼的创业史,让汇源创出了新品类、做出大市场;

一个哈根达斯,赋予其爱情和关怀的内涵,变得既有价值、又有品味,还有温情。

北京羊房胡同11号的厉家菜,虽然地方不大,却名扬世界,很多外国元首、使节、名人、富商都趋之若鹜,据说订餐需要提前三个月。菜的食材没有不同、炒菜工艺没有不同,但一桌最少要两万元,因为赋予了中国文化,特别是中国的皇家文化和饮食文化。

据介绍,厉家菜现在的掌门人厉善麟先生,是首都经贸大学的退休教授。其爷爷厉子嘉是清朝同治、光绪年间内务府大臣,深受慈禧信任。御膳房每天的菜单都由他审批,慈禧、光绪吃的菜,他都品尝过。每次看过菜谱,他都牢记在心,回家后一一记下,晚年整理出一套菜谱。

每次就餐,厉先生就会介绍每道菜的来历、制作工艺,还要讲一讲清朝皇宫里不为人知的故事和渊源,这哪里是吃饭就餐,简直是品尝一道中国古代文化、饮食文化、皇室文化的豪门大宴。你可能记不住其中的菜品、可能记住不住菜品的味道,但你一定会记住清朝皇宫里、御膳房里发生的那些让人回味的故事。吃过后,你的感觉是,两万元真值!

第三、最大的营销谎言、最成功的营销案例

钻石本来就是一种矿产资源,除了硬度很高外,没有什么特点,对人没有什么益处。

钻石矿大多分布在澳大利亚、非洲、美洲等地,但数量较少。当年很多开采矿产的老板将这种没有用的钻石原石扔得到处都是,可谓弃之如敝履。但随着精明商人的介入,将这种矿产加工打造成戒指,并赋予其勇敢、权力、地位和尊贵的象征,价值一飞冲天。

现在,钻石已不神秘,人们更多地把它看成是爱情和忠贞的象征,成为婚恋的必备产品。不买钻戒就是心里没有女孩、不买钻戒就是不重视恋情、不买钻戒就是对婚姻没有信心、不买钻戒想结婚难度极大。

你会说一块破石头有那么重要吗?回答是重要。因为石头不重要,但文化重要,石头不是石头了,是爱情了,是检验爱情的试金石了。

世界上最值钱的是黄金,比黄金更值钱的是钻石。钻石就是一种硬度较高的石头罢了,但却让人趋之若鹜、为之发狂。你说这是不是世界上最大的营销谎言,也是最成功的营销案例?

反观游艺游戏行业,以上三个要点给我们什么启示呢?

制造稀缺,创造价值

作为生产厂商,同质化产品泛滥已是公认的事实,制造稀缺,饥饿营销,似乎和我们搭不上边。那我们要如何制造稀缺呢?原创创新,提高科技含量,走自己的路,引领潮流。原创创新就说明你是第一个,提高科技含量别人就难以企及,走自己的路,有自己的判断力则不会被“牵着走”,品质在前,这样价值就会凸显出来,也就自然引领潮流、屹立不倒。

作为场地终端商,我们要如何制造稀缺呢?饥饿营销在餐饮界可能会比较常见,比如一天只卖200份卷粿、一天只卖500份汤粉……类似场景,要多没有,就这一个数,要吃第二天再来排队,这种有钱也买不了的无奈,屡见不鲜。那我们怎么借鉴呢?“网红设备”一天只开放几次?可行吗?可行,要是玩家不想等,今日份的次数没有了,那么便可以寻求周边的产品,伺机再玩这个让他魂萦梦绕的“网红设备”。

赋予文化,会讲故事

无品牌不文化,无文化不故事。

你的企业有自己的文化吗?你的场地有自己的文化吗?当别人这么问的时候,有些人可能舌头会打结,突然一下子说不上话,不知道如何回应对方。企业文化、场地文化是什么,可能又是你或者受众都觉得很空泛,那如果把它具象为故事呢?

“你的企业有自己的文化吗?”

“我先给你讲一个故事吧”。

……

这样就不会、也不用“结舌”了,提问者也能清楚明了,一个完整、完美的故事更能让她加深印象,对品牌留下好的印象。把企业或场地的故事让员工熟记于心,这样必然能提高消费者的好感度。

现在起,有故事的话,就让员工铭记于心;没故事的话,现在就创造一个全新的、符合自己的故事。

最大的营销谎言、最成功的营销案例

为你的设备创造一个故事,让消费者甘心为之买单。

钻石从不值一文到现在的价值百万,甚至千万……从一块石头到现在是财富、地位、爱情的象征。过程或许艰辛,但是结果绝对是营销者的预期,目标达到,销路不愁,过程已不重要。

“世界就像一个巨大的夹娃娃机,我隔着玻璃,只想得到你”。这句对白,相信很多追剧的人都知道,即使不看剧,也可以在这句对白中,得知一二。这种可望而不可即的痛,眼前是夹娃娃机,身后是爱而不得的爱情……毕竟爱情作为人类生命里永恒的话题,怎么借势营销也不为过。

借助这句对白,我们是不是也可以开始思索自己的营销怎么搞了呢?

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