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一万字太少,我们谈谈彩票机

游戏游艺行业经历了2000~2012年的模拟机高峰,大家花了十来万搞个大型的比赛,那是小菜一碟。2012~2017年的礼品机高峰,一条街上十家八家娃娃屋,那是不是该轮彩票机风光一阵了呢?

一、 我们为什么要经营彩票机?

我们为什么要经营彩票机?这个问题好啊,好到不知如何回答。可以换一个方式来问:除了彩票机,在中国传统的游戏游艺机市场上,你还有别的机型可以选择吗?如果有,没人会选择彩票机这个难啃的骨头。

有人说彩票机是博彩机的延续,这个说法我不认同。坦白的说,现在很多的赌机,都兼具出票的功能,改头换面了,并强行往彩票机上靠,美其名曰“中性机”——可选择币票都出的模式,在一定程度上能够规避退币这个执法敏感点,似乎是一个完美的擦边球。

中性机、彩票机甚至礼品机,都是返奖类的游戏,都是有游戏奖励的,区别在于奖励是币、票、礼品罢了,币可以退钱,礼品也能卖钱,那么,说彩票机是博彩机的延续,好像也是那么回事。

但是从另外一个角度去看,彩票机的玩家群体和博彩机一样吗?玩游戏的期望值一样吗?很明显,两者的机器特性和消费群体是不一样的。博彩机的特点是选定赔率,以小博大,得到高额物质或经济奖励,即赌性。从经营的角度上看,通过赔率的设置,强化赌性,把赌性放大,通过大概率的控制,并且慢慢“抽水”,让人欲罢不能,逐渐上瘾。而彩票机的设置决定了其“赌性”是完全无法满足“赌客”需求的,(具体如何设置从而体现“赌性”,就不在这里阐述了,那是另外一个专业领域的专业技术),礼品机亦是如此。所以,彩票机、礼品机和博彩机是有本质区别的。把彩票机当成赌机经营的场地也有短时间火爆的,但吸引的是什么样的消费者,大家心里清楚,能否长久也一目了然,游戏游艺行业的发展历史已经证明了这个事情。

目前电玩场地内常规的机台种类有模拟机、彩票机、礼品机、亲子机等,而亲子机也基本上可以细分为礼品机(扭蛋)和彩票机(出票)。

模拟机的价格居高不下,一组赛车的价格比一台真车还贵,收回成本遥遥无期,而模拟机的售后成本也是非常可怕的,我们只能无奈的自我安慰:模拟机是店里的镇店之宝,一组两组总是要买的,做生意先要个面子,要不然太不上档次;

礼品机,包括抓机、扭蛋机、剪刀机等,受限于“娃娃”的款式更新等原因——盗版伪劣遍地、正版原创难求、扩大规模困难、突破难度较大。

我个人了解到的情况是,一些大型的场地,礼品机的收币占比已经高达整场收币的60%甚至更多,不止是一枝独秀,更成了场地的“扛鼎之机”。彩票机则是这几年才引起重视的机型。以前,大家配置机台的时候,多多少少都会配一些彩票机,但并不会太在意彩票机的经营,也不重视彩票机玩家的管理分析、机台营收分析和礼品供应,简单理解为不能缺少这个机种,必须来上那么几台,所以就配了一些,很少去思考这些机器的营收如何,数据如何,顾客的可持续经营等问题。

模拟机贵、买不起、回本慢;礼品机运营成本高、好礼品、好公仔难求。此时此景,不在彩票机上做文章,寻求突破,更待何时?

二、 彩票机的基本特性有哪些?

01彩票机的分类

没错,彩票机也是可以细分的。

从表现原理上看,有机械类的彩票机、有屏幕类的彩票机。市场上这两类产品有很多,我们可以采购到不少经典的产品;

从玩家上手难易程度划分,有非常简单无脑类型的彩票机,这类彩票机胜在上手快,简单易懂,走高频投币、快速出奖的路子。有技巧性和策略性兼具彩票机,需要玩家投入精力,研究玩法方可获得更多的彩票,这类机器的粘性更高一些,单人上机时间和耗币量会更多。

有适合儿童或亲子共同游戏的彩票机,这种机器玩的是游戏和亲子协作,奖票的多少是次要的;

有针对女性玩家的彩票机,这类彩票机外观漂亮、内容形象都比较Q版,里里外外的颜值都很高,是场地内的Queen,是最亮眼的吸睛机台;

有适合彩票机专业玩家的机型,这些玩家会很在意出票率,对通关玩法非常清楚,他们会去研究哪个机器的出票率更高,哪台机器有JP,JP如何获得,如何捡漏。而这些人是不会去玩亲子类彩票机的,对太简单的机器也兴致缺缺,他们最爱有JP的机器,这样的机器才对他们的口味,每天刷几次JP是他们最有成就感的事情,还会把中JP的画面分享到玩家群或者朋友圈。

彩票机的分类方法还很多,随着我们运营的精细化,会有更多定位精准的彩票机。

02一些关键的参数

说彩票机的特性,不能不谈几个专属名词。虽然各人叫法不一,行业内也没有官方规范,但意思都一样,我尽量用通俗的语言做定义描述。

出票率:投入一枚游戏币获得的彩票数量,这是一个平均值,也叫出票数,或每币出票数,单位:票/币。如出票率是40票/币,意思是每个币的平均出票数是40张。绝大部分的彩票机都可以设置这个参数,不过请注意,这是一个平均值,或者是范围值,不是说每投入一个币都会出40张彩票;

返奖率:返还给玩家的价值与玩家投入价值之间的比例。如返奖率是60%,意思是玩家投入了100元,会拿到价值60元的礼品;

兑换率:兑换单位价值的礼品所需要的彩票数,也叫兑奖率,兑换数,单位:票/元。如兑换率是100票/元,意思是兑换1元的礼品需要100张彩票;

币值:每个游戏币的平均价格。一些门店喜欢用最优惠套餐算出的每币价格作为币值,也有用更客观的加权币值作为平均币值的。

为什么要弄清楚这些概念?用大白话来回答,就是我们要搞清楚一个币多少钱(收入),返还给玩家多少钱的礼品(成本),自己剩多少钱(利润)。弄明白这几个概念之后,一元钱的礼品要多少票来兑换就很容易搞明白了。公式如下:

兑换率 = 出票率 ÷ 币值 ÷ 返奖率

举例如下表:

以上方法,是用数学的方法来计算的,要计算出票率和返奖率,只需要调整一下公式就可以了。

当然,我们也可以用投入产出这样更容易理解的方法来推导。因为最终目标是要顾客接受我们的返奖率,我们假设一个我们能够承受的返奖率,比如60%,币值是0.8元/币,统计出来的出票率是40票/币。

收入:0.8元;

毛利:0.8*(100%-60%)=0.8*40%=0.32元;

成本:0.8*60%=0.48元;

一个币出40张票,价值0.48元,那么1张票的价值是0.48÷40=0.012元/张,1元的礼品需要40÷0.48≈83张票。

一些精细化管理的门店会在成本中加入实物彩票的成本、机台折旧等参数,对成本的计算更准确一些。

彩票机的难点和灵活性都体现在这几个参数中,只要我们控制好这些参数,控制好这几个参数之间的关系,灵活运用,我们的彩票机就立于不败之地了。同样的,彩票机相对于其他的机种更有难度,也恰恰体现在这几个参数上,一步算错,就有可能让我们机器白开了,电费、人力成本还要自掏腰包补贴进去。

三、 如何看待彩票机在场地的作用?

彩票机是一种天生具备粘性的游戏机。彩票机是一种有奖类游戏机,通过玩游戏,获得彩票,累积彩票,一步一步的累积快乐值,并且在兑换礼品时快乐值达到最大。彩票机的机器特性也决定了奖票的奖励极少落空,很少会有挫败感,更多的是不断获得快乐值(看到机器不断的出票,是不是非常爽?)。这就像我们玩网络游戏的时候,不断地刷怪、下副本、经验蹭蹭蹭的往上涨,duang,升级了。

彩票机游戏内容的趣味性也越来越强,特别是近几年大量优秀的屏幕类彩票机的出现,而且这些游戏内容和形式也借鉴了网游的一些思路。如:

引入道具----游戏过程中可以使用炸弹,无限子弹,收集星星或点灯等道具,道具的释放加强了游戏的可玩性和不可预估的游戏收益;

引入副本----达到条件可跳转到另外的场景进行游戏;

引入BOSS----触发BOSS场景,可以获得更丰厚的奖票或其它道具回报,画面和场景的切换,游戏的丰满度更高,游戏收益的控制手段也更多;

内部金币返还----金币转化为游戏点数,通过一定金币的返还,让玩家上机时间更长,更有利于调整游戏收益。

这些设定,让玩家“欲罢不能”增加上机时间及单次游戏的投入。部分屏幕类彩票机的通关时间和吞币设定非常明显,20~30分钟内消耗100~150币,能够把整个游戏的各个关卡体验一遍,而20~30分钟对应的刚好是一个顾客在场所内的平均滞留时间,100~150币折算为大部分游乐场的套餐,约为100元,这是顾客最喜欢购买的套餐。

一些彩票机让玩家欲罢不能,当然也有适合更大顾客群体——散客喜欢的彩票机。这一类彩票机以游戏过程简单易懂,上手快速为主要特点,游戏中的关键点和关键时机直观清晰,一目了然,让玩家清楚的知道怎样才能获得更好的游戏收益,玩家的“游戏水平”和手眼协调能力决定了玩家收益。

彩票机是适合散客玩家和专业玩家、具备锁客属性的一种游戏机台,是门店不可或缺的机型,是在现有行业政策下,大有潜力可以挖掘的游戏机种,舍“我”其谁?

四、 彩票机的选配

很难有一个放之四海而皆准的彩票机的选购准则。什么是好的彩票机呢?如果一定要给一个答案,恐怕只能是“高营收”这样的回答了。但是,我们场地里的并不是每一台机器都扮演着“营收主力”这样的角色。

我的观点是彩票机的选配要“因客择机”。屏幕类和机械类结合,人气型机台和收币型机台互为补充,根据自己店内的顾客类型来选配适合的彩票机。如:

女性玩家多的店则应购进一些机箱颜值高、灯光夺目、色彩艳丽,但玩法简单的机器;

成年男性玩家多的场地,则偏向采购少量掉币但以出票为主的机器;

合家欢为主的场地,因为儿童的存在,则应选择一些亲子类的彩票机,机器应该色彩饱满柔和,以暖色调为主色,太亮眼和强光对儿童的眼睛不好。

有一点是要特别注意的,因为我们的营业高峰时间是很短的,非节假日的周一至周五的营业高峰期可能短至只有晚上的19:30至21:30的两个小时,人气保障的同时我们也需要财气满满,一定要加大营收型的彩票机的数量。而什么是营收型彩票机呢?这一类彩票机最大的特点是出票数量适中、耗币速度快。只有多配几台快速收币型的彩票机,我们才能在十分有限的营业高峰期尽可能消耗玩家更多的游戏币,从而提高我们的营业额。

和模拟机不一样,彩票机更重运营,机台本身反而是相对次要的。

五、 彩票机活动如何开展?

 首先,我们要清楚机器设计时所针对的人群。是专业玩家呢?还是散客?是有JP?有一定游戏内容的机器?还是简单、上手快的快速收币型机台?不同类型的机器炒作方法略有不同;

其次,做好文案培训。活动文案清晰明了,不能只做X展架和吊旗,很少玩家会主动去看你的宣传品,玩家没这个义务,要通过店内的广播系统持续不断的播报活动的内容。场地内要有彩票用途的介绍,员工要清楚知道活动的详情,提前准备好话术。员工要主动为有疑惑的顾客介绍彩票的用途,不要想当然的以为顾客都知道彩票是干什么用的。在我的工作实践中,很多人到店的次数不止一次,可是却完全不知道这个“长长的纸条”可以换东西,更不知道每张彩票的价值是多少;

再次,拿来炒作的机器的出票率应该明显高于正常的场地出票率设置值。同理,要让机器的收益显而易见,不管你的场地平时是不是出实物票,参加活动的机台一定要出实物票,奖励最好是实物。若是时间短的活动,奖品一定要放在现场,不太建议用后台存票或者后台赠送的方式,周期性的活动,最好有一个奖品展示区,在展示区要有活动规则和兑奖规则。不要偷偷摸摸、欲说还休,那我们的活动效果就要事半功倍了。

最后,重点强调一下,彩票机活动的核心目的是“拉新”和“转化”,这也是我们目前彩票机经营中最具难度的工作。礼品常换常新,锁住老玩家是没有太大问题的,我们需要持续的活动来吸引新的玩家,吸引新玩家关注、驻留、上阵、上瘾,成为专业玩家。我们经常看到一些类似彩票排行榜的活动,这种需要有较多玩家基数,特别是有一定高端玩家沉淀为基础的活动,不适合拉新,也不适合长期开展,会让一般的玩家望而生畏,高端玩家却索然无味。所以,开展活动的目的一定要清晰,拉新和转化新的彩票玩家,需要用简单、节奏快的活动,而维持老玩家热度,特别是高端玩家的活跃度,则需要偶尔来一次类似彩票王的比拼式的活动。

另外,说一个题外话,做活动的时候,规则要先说好,存票机一定要备好备足。我看到一个群里曾经分享过一个彩票活动,因为机器出的是实物票,大家争分夺秒的打票,几个玩家以为打出来彩票的都算数,最后因为碎票计数而延迟了三个小时才统计到结果,好好的活动却让玩家生出怨气来。

六、礼品的选择

我至今也无法找到这样问题的答案:玩家是因为礼品才去玩彩票机还是因为玩了彩票机有了彩票才去挑选礼品?这有点像鸡和蛋的问题,应该是哲学家思考的范畴,我们运营人只关心:我准备的鸡和蛋,顾客是否喜欢,是不是会用彩票去换我的鸡和蛋,我的礼品选对了吗?

彩票机的经营,没有好的礼品就是耍流氓,而且是耍流氓还不负责的行为。礼品是彩票机运营的精华部分,是彩票机经营中至关重要的环节,礼品的选择甚至重于彩票机的选配。我们可以这样理解:彩票是过程,礼品是结果;彩票是打怪涨经验,礼品是升级,还有可能是连升几级;彩票是下副本,礼品是爆出了极品装备。每一个彩票机经营好的场地,礼品一定是好的。

很多人会问到,你们选择礼品有没有标准,能不能把你们的礼品名录给我一份,显然,大家都在为找什么样的礼品而头疼。

我没有礼品选择的标准,而根据公司的保密制度和道德规范条款,我也不会公开公司的礼品名录。去拍照是一个学习的办法,但是你并不会知道换什么的好,什么不好,下一批在路上的货是什么。

经过多年的观察和分析,我发现一些简单的规律:顾客群体、门店定位、老店还是新店等因素都会影响到礼品的选择。

我曾经在一些县里开店,惊奇的发现这些店里的扫把、洗碗布的兑换量要远高于同样价格的文具、书包和趣味性产品;

门店的同一层楼如果有餐饮,玩具和文具的兑换会比周边没有餐饮的门店要好很多;

新店里稀奇古怪的摆件、网红产品要比老店销得更快;

开在一类商圈的门店,其电子产品的兑换量会比二类、三类商圈的门店要高;

城市新区的门店,家居类产品更容易消化掉。

礼品兑换也有一些季节性和时效性。比如换季的时候,床上用品会比较好换,春秋季会比夏冬季出货更大一些;网红产品一般能够维持1个月的热度,这些产品要赶紧上、赶紧出,热度过了之后很难换出去,大部分只能卖垃圾。

3C电子产品永远是最受欢迎的品类,没有之一。这类产品除了常规的产品外,可以适量弄点异型的款式作为比对搭配,这样正常型号和异型款都会走得更好一些。手机周边,重点放在苹果、华为、小米、OPPO等几个大牌的配件,外观要漂亮,质量要过硬。小家电也是比较受欢迎的,除了电饭煲、豆浆机等常规产品。一些特殊功用的产品也不错,煮蛋器就火了很多年,虽然我一直没弄明白这个小东西有啥好的,但不影响各种牌子的煮蛋器确实换了不少。

毛绒公仔在礼品兑换中也占了不小的比例。在有娃娃机、特别是大礼品机的门店,我不太建议用彩票换公仔,尤其是大的毛绒,这会影响到礼品机的经营,长期看,是很不好的影响,除非你的礼品机实在是火的不得了,那可以不在乎这个影响。

一些经营者图省事,迎合消费者,用彩票换币,换的人很多,效果也很好。这是一个有争议的行为,我个人是不赞同的,甚至认为这是在自掘坟墓。

七、如何看待

线上礼品兑换和自助兑换这个事情?

这两年,很多的游乐场管理系统的开发商都开发了线上礼品兑换的新功能,甚至有直接和京东做了接口对接的,顾客自助完成整个兑换过程,体验非常好,完全是京东的标准购物和售后的体验。线上礼品兑换什么时候能够完全取代线下兑换,我不知道,但我认为这是趋势,线上的成交比重会慢慢高于线下。也许随着互联网和物流的进一步发展,游戏游艺行业和互联网技术融合更加深入,完全取代的那一天终究会到来,在没来之前,我认为礼品柜台还是非常重要的。理由有三:

1.礼品柜台的作用是明显的。虽然没有数据证明礼品陈列对玩家累积彩票的激励作用有多大,但不可否认推动作用是有的。我常常看到玩家会到礼品展示柜面前看兑换数,然后很是兴奋的掏钱买币继续战斗;

2.礼品的陈列水准体现了门店的格调,陈列精美的礼品能够吸引玩家的目光,勾起兑换的兴趣。我建议想做好彩票机的门店,花一些财力精力在礼品展示柜的打造上。精致的礼品、舒适的选物环境是彩票机经营的基础设施,不可轻视,而开放式礼品展示区的效果要比封闭式的要更好一些,名创优品是值得学习的对象;

3.与玩家的沟通非常重要,最好的服务是由人来完成的,在礼品柜的兑换是更有温度的过程。

我不赞成取消礼品柜台,但我也非常清楚线下兑换的弊端:

1.仓库:在寸土寸金的商业中心,我们需要有几十平米的仓库用于货物的周转;

2.货物的收验货和管理:做过仓管工作的人一定很恐惧一件事情,那就是货到那天的各种搬、抗、拉。验货是一个很耗时耗力的活,拆包、验货、上架。月底的盘点就需要花去你一两天的时间;

3.礼品需求:顾客的需求千变万化,最怕顾客说店里没有想要的礼品,这和店里没有他想玩的游戏机一样的可怕。采购人员的上新速度永远跟不上顾客需求的变化速度。不禁要吐槽:不是我不变啊,是你变得太快了。

4.人员:礼品需要下单、收货、验货、入库、兑换、发货、盘点、做报表等等,如果是货在店里,顾客在店内兑换,这些事情都需要我们的工作人员来完成。采购人员和仓管员的人力成本和管理成本不可避免;

5.滞销品和损耗:并不是采购人员买的每一件礼品顾客都是喜欢的。经过长时间的数据分析,我们发现滞销品会按照每月10%左右的速度在增加(滞销品的定义:当前有库存,且最后一次兑换日期早于3 0天的礼品。各人对滞销的定义不一样,不同的定义得出的数值不同)。一些电子产品,保修期过了还静静的躺在库房里或者礼品展示柜中,采购的商品良莠不齐,一些商品,长时间陈列后变色变形而无人问津,一些高价值的礼品,半年一年都还换不出去,这都是损耗,也是一大笔成本;

6.线上兑换对门店而言,其实是预定制,从技术处理的角度来说,其实是先扣票后下单给京东,只不过通过真正的接口对接瞬息完成,顾客感知不到而已。这比囤货销售的方式明显更有优势。大家如果耐心分析,会发现今年的双11,各大电商平台预售的商品远比往年要多得多,各大商家也更倾向于先拿订单后生产,这就是新零售的表现之一;

 7.售后:顾客是在门店兑换的商品,第一是时间会想到找门店寻求售后帮助,常常因为售后的条款争议而产生很多的投诉;

传统的兑换方式,需要我们预先采购商品,上架陈列,以便顾客选择兑换,这占用了门店的大笔资金,带来了仓储、物流、人员和管理的成本,而压货也容易产生滞销风险,采购人员的廉政风险也极难控制。

线上兑换能够完美的解决以上问题。

我们现在使用的线上礼品兑换平台,把京东和游乐场管理系统打通,会员在平台上能够直接看到自己的票数余额,能够看到京东自营的几十万件商品,这些商品都是兑换票数明码标价的。会员自己搜索喜欢的商品,自助完成扣票的操作,票不够还可以网络支付一部分。支付完成,京东会收到订单,京东的快递小哥就开始给你指定的地址送货了,得益于京东大量投入的各地中心仓库,一般地区次日达,稍远地区则是隔日达。收货后不想要了,执行的也是京东的退换货标准,在平台上申请售后,京东的快递小哥会联系会员上门收货。

货在京东的中心仓库,门店不需要囤货,不需要仓库;

顾客兑换的时候才发生采购,门店不用压货,资金占用小;

预定制礼品兑换方式,采购的每一分钱都花在了顾客实际的兑换需求上;

货是京东的,不会产生滞销,门店高枕无忧;

货没发到店里,不用验货、不用入仓、不用陈列、不用盘点,而报表和对账平台帮你做好了;

京东的商品几十万种,再也不担心找不到你要的东西了;

京东自营的商品,品质远高于一般的电商,礼品的质量不用担心;

售后和物流是京东来完成的,门店高枕无忧;

真正的接口对接,不是守株待兔,不是“飞单”,没有时间差,不会存在付款无货的问题,不会存在下单信息和发货信息不一致的情况;

仓管员,你可能要失业了;

采购员,别说接触采购环节,你可能连工作也要没有了;

是的,你不用怀疑,我这个就是软广告,但也是我正在用的,已经用了一年多了。

从2017年8月开始,门店的线上兑换量每月都有提升,会员也越来越习惯于在线上兑换,门店线上兑换消耗的彩票数占当月消耗数的比例超过50%,部分门店超过70%,价值100元以上商品,87%是在线上兑换的,线上兑换的复购率是70%以上。

而随着线上兑换的接受度提升,我们能够把更多的互联网电商玩法引入到了彩票机和礼品兑换的营销中,这不仅让我们的玩法更丰富,而且让门店的形象得到了提升,更贴近玩家——场地提供了最接近玩家日常购物习惯的礼品兑换服务。我们终于没那么“土”了。

柜台兑换依然是高频低价礼品的兑换选择,而较高价值的礼品选择线上则更有优势,我们还发现线上兑换客单价有持续降低的趋势。

随着人力成本在门店总成本中占据越来越大的比例,自助兑换柜的需求被提出来了。我认为,自助兑换柜和线上兑换的结合,会是未来一段时间的最佳CP(couple),这两种在传统业务上的创新,都同样值得期待。两者除了互补,在数据上的整合和新零售思路的一些应用,也会为游戏机行业带来新的启发。

八、关于彩票机的一些思考

1.联网彩票机

此处的联网,不是局域网,指的是互联网。联网彩票机曾是一个热门的机台研究方向,一些公司曾经做过这方面的尝试,但行业内鲜有成功的,我也测试过相关的产品。要想做好联网彩票机,我们需要克服以下困难:

互联网的产品,需要比较庞大的终端用户,投放几百上千台机器是很难成规模的,而没有一定的体量,模式很难走出来,而没有体量,互联网的玩法也很难走得通。

游戏游艺行业,是一个重资产的行业,不管是生产方还是场地经营者,这种生产关系的决定了要想上体量,需要大量的资金,行业有先行者做了一些联网彩票机的尝试,但是没有处理好机器研发者、场地经营者之间的关系,发展较慢或者基本停滞,需要各方做出更大的努力和魄力去吃螃蟹。

互联网的产品讲究运营,统一的运营,这有别于买台机器通电收钱、运营者各自为战的思路和做法,我们需要一个场地经营者共同认可的运营方,在一个相对封闭的小众行业里,要出现这样的一个团队,不是一件容易的事情。

2.人机互联

前文提到过,现在的一些彩票机自带营销工具,也增加了很明显的网游的属性,但是,我们少了一个很关键的东西:当玩家离开游戏机,我们就和这个玩家“失联”了。我们不知道他姓甚名谁,是男是女,高矮胖瘦(传统的游乐场管理系统能够提供的信息真实度并不高,即使知道玩家的基本信息,但这些信息其实与玩家与场地的“业务”无关,我一直认为,游戏机行业没有CRM),他的游戏成就如何,获得了几次JP,收集了什么道具。

简而言之,我们没有这个玩家的“游戏存档”,玩家下机之后,与我们就完全无关了,这也就让我们的经营无从下手,营销的方案永远是大海捞针,而不能精准定位。BAT为什么会成长为世界上估值最高的公司,很重要的一个原因就是这三家公司记录了你内在信息和大部分对外的“联系”。所以,我们要让机器和玩家建立联系,并且保持这种联系,这在设计下一代的彩票机和CRM时非常重要,或许会是游戏游艺行业下一个重要的命题。

3.游戏游艺行业的氪金系统

对网游有研究的人一定知道什么是氪金系统,(百度百科:氪金,也叫课金,指支付费用,特指在网络游戏中的充值行为。这里的研究,也不是指爱玩网游,而是对游戏内部的经济模型做过系统分析。)氪金是手游企业产值和估值如此巨大的根本原因之一。当年,端游也和我们现在一样,其本质是一门售卖时间的生意。

2005年,我玩《剑侠情缘网络版》,这是一个典型的时间收费网游,满满一箱子金元宝和银元宝的那种满足感仍然历历在目,而金元宝和银元宝分别对应的就是月卡和周卡,但当年金山居才估值多少钱?现在的各种塔防游戏、MOBA手游号称免费游戏,但是公司动辄独角兽,甚至是年入十几亿,估值几百亿美金,凭的是什么?如果还是端游时代的“卖时间”的玩意,是不会到这个估值的,投资人也不会趋之若鹜。正是氪金系统的产生,让游戏运营者能够一步一步的“诱导”玩家充值,不断的提高充值金额,才催生出了游戏行业的独角兽。

而纵观游戏游艺行业,到今天依然是时间收费的经营模式,几十年未发生本质改变。玩家时间是不会变长的,反而随着娱乐方式的丰富,到电玩和乐园的时间在减少,而随着场租、人工、有奖类机台比重增大而带来的运营成本增加,我们很多的机台坪效越来越低,低到难以为续。这几年电玩越来越难做,反而娃娃机专营店风生水起,一家投入200万机台的电玩城,赚钱的机器反而不如投资仅有几十万的礼品机。

为什么这几年大家都在说做游戏机赚不到钱了?月营业额50万的一家电玩城,礼品成本去了20万,稍懂经营数据分析的人也能看得出来,这家店80%的机器仅仅只创造了20%的营业额,这也许就是一些老牌连锁会去运营一个礼品屋的新品牌的原因吧。如果不能改变时间收费的经营模式,没有一个全新的盈利模型,不能改变这个行业的生产关系,提升上下游的生产力,游戏游艺行业离春光明媚的日子还远着呢。

九、关于礼品不吐不快的补充

以前,由于网络的不发达,信息的不对称,经营者会去选择一些不常见、不实用、价格不透明的礼品提供给顾客兑换,除了在兑换的过程中获取利润之外,还在礼品的价格上隐藏了猫腻。二十元进货的工艺摆件,按照一百元来设置兑换的票数,十多块的变形金刚,按照几百元来兑换。这样的设定在当年是司空见惯、不胜枚举。而也正是这样的做法,让玩家慢慢的流失,甚至打击到了整个行业彩票机的生态体系,让顾客潜意识中认为彩票机和赌机一样,就是骗局的道具。

另外一些经营者则为了迎合少数消费者的“变现”需求,一个劲的提供购物卡、充值卡、香烟、贵金属等货币属性很强的礼品。这样的礼品作为一个噱头,偶尔为之是可以的,但如果长期如此,甚至美其名曰这是规避政策的好办法,那只能把彩票机玩家养坏了,养成了投机者,养成了赌客,会让我们娱乐型的彩票机玩家越来越少,经营的路子越来越窄,在高风险的道路上越行越险。

这是经验之谈,也是前车之鉴,行业同仁共勉之。

特别鸣谢:广西好特电玩覃迪

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